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医药招商 药企招商关于“鱼和渔”的招商

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摘要:医药招商 药企招商关于“鱼和渔”的招商
随着医改进程进一步深入及全民医疗保障目标的逐步实现,为医药招商市场带来了巨大的扩容和增长机会。发展中的行业需要成长性企业的出现,扩容中的市场期待成长性企业的参与。然而,医药招商企业却面临着诸多疑惑:在行业高速发展、市场高速扩容中,企业如何发展壮大?中国制药企业与代理商之间的合作联盟往往建立在大包的基础上,通过低价销售,将市场表现已经非常成熟的产品大包给代理商,由代理商进行独立的市场运作。而这种单纯的大包模式逐渐暴露出各种弊端,很多厂家发货后不管不问,对市场监管不力,价格管理混乱,窜货现象严重等,由此受到伤害的首先是医药招商代理商,而厂家也会因此自尝苦果。

深度医药招商理念显然更具先进性,深度招商意在与代理商携手共进。首先,康芝药业的产品拥有绝对的市场优势、独特的技术含量,以及良好的品牌口碑。其次,康芝拥有良好的创新研发能力以及渠道管理能力,能为代理商提供包括品种、市场秩序、信誉、品质和企业实力等在内的全面保障。

医药招商代理指出授之以鱼不如授之以渔:在代理商眼中,深度医药招商就是康芝药业给他们的“渔”。授之以鱼不如授之以渔,这也许就是康芝药业的最初理念所在。“通过合作,我们学到了不少经验,如团队精神、管理团队经验、市场分析和药品卖点提炼、对客户的开发和维护,这些经验对我们团队非常宝贵。”一位康芝药业的代理商说,“与康芝药业合作之后,在康芝品牌感召下,企业竞争力提升得很快。有了瑞芝清为龙头的康芝系列品牌产品,公司的业务从2007年的2万盒到2009年的50多万盒,发生了翻天覆地的变化。”

学术气息利于共同进步:康芝药业率先提出的深度医药招商代理模式更讲求有学术气息,在招商会上不但介绍公司产品,宣传公司的形象,同时也为客户发展进步提供更多的机会。“把招商会办得具有学术性,对客户来说,办成对他们有启发思维作用的盛会,才能真正实现招商和营销的目的。”康芝药业总经理洪江涛如是说:“康芝药业的这种合作模式,完成了药厂与代理商良性互动的过程。

对于医药招商客户来说,首先要认同康芝药业的代理商管理模式,而且康芝在流通、营销、销售等环节都有相关标准,比如库存管理、促销活动都有一套标准流程,代理商相当于康芝药业的一个办事处或销售经理,大家形成紧密的伙伴关系。”
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